商品管理與營銷策劃
文 杜杰

??? 滿足顧客需求是零售企業生存的支柱，商品則是消費者進店不會空手而歸的關鍵。試問第一們眼鏡行業的從業人員，你是否有一套自己最滿意的衣服？如果有的話，請問你買下這套衣服的原因是舒適？是因為那家服裝店非常專業，還是因為店里的服務人員態度特別友善？我認為，專業和服務固然重要，但真正讓你最終作出購買決定的，還是這件衣服，當然還包括了品牌、款式、做工甚至是陳列方式。很多人都類似的感覺，路過某家服裝店，看到框窗里模特身上的那套衣服搭配的很好，并且想像著自己穿 上這套衣服也一定很漂亮，于是就決定到店里試試并最終買下這件衣服，而我們的眼鏡零售企業對于商品在經營中所扮演的角色認識不足，因此，筆者認為將經營理念付諸行動的第一步就是提供消費者所需要的商品。
??? 商品供貨的時機、數量、種類、價格、產品功能等因素都會影響門店商品的競爭力。因些，“量、時、流”是零售企業商品管理的3大要決。下面筆者著重說明商品的銷售時機對營銷的影響。
??? 掌握時機是商品管理的關鍵之一，也就是說商品銷售順時依勢，不僅要符合季節性、流行性、潮流性，更重要的是有配合促銷時間。
筆者曾經在江蘇一家眼鏡零售門店舉辦過一次中老年漸進鏡片的推廣活動，當時聯合了兩家知名鏡片供應商，并在當地兩家報紙和一家電視臺投入廣告，正當整個活動里緊鑼密鼓地籌備時，一次店長會卻讓我突然警醒。會議中我身店長通報了將在重陽節前后推出一檔“關愛中老年視力健康”的活動，并借此活動推廣漸進鏡片。一位店長對我說：“要推廣中老年漸進片，店里需要增加一兩個適合做漸進片的鏡架系列?！蔽以尞惖貑枺骸半y道現在沒有嗎？”店長回答說：“現在的系列要么太便宜，要么太貴，600元和1200元這兩個價位段都沒有適合配多焦點漸進片的鏡架?，F在的鏡架普遍是扁寬型的，用這樣的鏡架配多焦點鏡片不僅下光區太小，而且像散區太大?！蔽伊⒖逃涗浵逻@一點，當天下午就與幾個供應商聯系，趕在活動開始前把貨源組織到位。結果，1周活動期內售出了近40副漸進片眼鏡，其中有80%的鏡架是緊急采購來的。此例說明，作為企業的營銷企劃人員，你在做方案策劃時要考慮到方方面面的細節，而且策劃的方案不能和門店銷售實際以及企業的產品結構脫節。

作者單位：上海理咨詢管理機構
本欄目由 上海點進光學眼鏡有限公司 協辦
本文摘自中國眼鏡科技雜志2012年第2期