如何有效提高客單價

 戴紅萍 江陰茂昌眼鏡有限公司

    在眼鏡店里，大家通常比較關注銷售額。簡單地說，銷售額與客流量和客單價都有關系，在客流量穩定的情況下，努力提高客單價是提高銷售額的一個最佳途徑。

影響客單價的因素有許多，拿店里商品的檔次布局來說，同樣面積空間的眼鏡店，從商品的各類數量來看也許差不多，但如果店家定位高端，與走中低端路線的店家在客單價上就會相差不少，甚至達到數倍以上，這就是眼鏡店的定位對客單價的影響，同時也對定們中高端以上的店家提出一定的要求，那就是努力促成顧客驗配使用價值更高的眼鏡。

我所在的茂昌眼鏡店一下定位在中高檔，品牌眼鏡相對也比較多，再加上店家有專業、服務、環境、口碑方面也贏得了當地消費者的認可，所以有一批固定的、忠實的高端顧客。在一次銷售中，有一們姓古的顧客，舊眼鏡鏡片磨花了來換鏡片，驗光結果是：R：-7.00，L：-6.00/-2.00×85，PD：66.5，矯正視力為5.0，顧客自述先前的鏡片配戴不久就磨花了，質量不好。聽完顧客的介紹，我耐心地向他講解了鏡片的保養方法，并承諾按照我這個方法，一定不會讓新鏡片變得跟舊鏡片一樣，而且我推薦的這款1.67品牌鏡片的硬度非常好，膜層是淡淡的黃綠色，眼睛舒適度比較好。同時我也對他強調，以后有空就常來店里用超聲波清洗鏡片。顧客聽我講解之后說，那就試試吧。由于這款鏡片并沒有現片，訂貨至少需要一個禮拜，我在心里想讓他把鏡架也換了，但是這位顧客說特別喜歡那副舊鏡架，我也只好就此打住，并且熱情的送走了顧客。

6天后新鏡片到貨了，我通知顧客來店里，并抓住機會對他游說道：“您看您的鏡片這么新，與這副舊鏡架有點差異，要不我帶您看一看新鏡架吧。”可能是看到新鏡片顧客心里也比較愉快，就爽快地說那看一看吧。我根據他的年齡、身份推薦了兩款知名品牌鏡架，通過比較，他選中了一款極具知名度、檔次高的純鈦鏡架。我向他介紹說，這款鏡架材質輕，耐腐蝕，如果保養得好的話，幾年下來還跟新的一樣呢，與新鏡片搭配十分適宜，也配他的身份。顧客看著、聽著、試著、就心動了，說反正鏡片都換新的了，那架子也換子吧。哈！我心里還直是樂啊，這才叫雙贏??！1小時后顧客戴著新眼鏡美滋滋地回家了，而我也收獲了當天店里客單價最高的一筆交易。

通過向這位顧客提供服務的過程，我感悟到，用專業知識、服務、品牌固然可以提升顧客配鏡的客單價，但同時，我們也可以用一些流行的顔色，款式鏡架來吸引顧客，讓他們砰然心動。如果能在提高客單價的同時再提升客流量，店里的銷售額又怎會不高呢！

本欄目由上海舒曼光學有限公司 特約刊登

本文摘自中國眼鏡科技雜志2012年第2期